Magie der Sprache: Kunden können überzeugt und nicht überredet werden.

Auch wenn es keiner von sich selbst zugeben würde: Menschen kaufen Produkte nicht auf rationaler Basis, sondert treffen Kaufentscheidungen meist aus dem Bauch heraus. Wir kaufen bestimmte Produkte, weil wir damit eine Vorstellung von uns selbst wahr machen möchten.
Egal, ob es um Produkte, Dienstleistungen oder Angebote welcher Art auch immer geht – wenn etwas gewinnbringend vermarktet werden soll, muss es erfolgreich verkauft werden. Kunden wollen verstanden und überzeugt werden, dass es sich bei genau dieser Lösung um die bestmögliche Alternative handelt und dass diese ihren Preis wert ist.
Erfolgreiche Verkaufsgespräche können den Unterschied ausmachen, ob ein Unternehmen gute Absätze erzielt und sich mit seinem Angebot am Markt durchsetzen kann oder im schwer zu durchschauenden Dschungel der ähnlichen Produkte untergeht.
Wenn es zwischen Verkäufer und Kunden schlecht läuft, liegt die wirkliche Ursache meist nicht an der Produktqualität sondern an der Wahrnehmungsqualität – an der Fähigkeit, Kunden zu sehen, zu hören, zu spüren. Diese Fähigkeit macht Kundenorientierung für Kunden erlebbar.
Viele Verhaltensappelle an Verkäufer sind in Bildsprache formuliert und sprechen die Sinne an: mit den Augen der Kunden sehen, in den Schuhen der Kunden stehen, auf Kunden eingehen, Bedarf wecken, Nutzen stiften. Und sie bleiben trotzdem oder gerade deswegen leere Worte.

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holub.or.at/toolbox Ausgabe 39

Das Leben besteht immer wieder aus Entscheidungen – so vielleicht auch jetzt.

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Seminare und Trainings: Der Kunde soll zurückkommen und nicht das Produkt.

Wird verarbeitet …
Fertig – Sie sind eingetagen

„Ganz bestimmt gibt es Zauberer, aber wir lernen leider nur die Lehrlinge kennen.“

Art van Rheyn

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Nachhaltiger Erfolg kann gelingen – wenn wir uns rechtzeitig dafür einsetzen.

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Alle Menschen können in jeder Phase ihres Berufslebens von Business-Coaching profitieren.

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Magie der Sprache: Kunden können überzeugt und nicht überredet werden.

Mangelnde Routine? Bald spielen Sie nur mehr in der Kreisklasse!

Wenn die Arbeitsabläufe routiniert von der Hand gehen, ist man in seinem Job angekommen. Bei einer Routine handelt es sich um Fähigkeiten, die wir erworben haben, indem wir sie über einen bestimmten Zeitraum hinweg immer wiederholt haben. Das führt dazu, dass wir die Handlung sehr sicher und automatisch ausführen. Das Gehirn liebt solche Gewohnheiten und schüttet Belohnungsstoffe aus, wenn es Routinehandlungen ausführen kann. Klarer Vorteil von Routinen: Durch sie sparen wir Zeit und Energie.
Routinen haben in den letzten Jahren zunehmend an Popularität gewonnen. Nicht umsonst haben viele erfolgreiche und kreative Menschen klare Routinen. Feste Gewohnheiten reduzieren zu treffende Entscheidungen und geben die Struktur, innerhalb derer man kreativ sein kann. Und sie können der Weg sein, um ein Verhalten in den Alltag zu integrieren, das sonst leicht vergessen wird oder zu kurz kommt.
Gute Gewohnheiten und funktionierende Routinen sind möglicherweise der wichtigste Faktor für Erfolg im Business. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Wenn Sie den inneren Schweinehund überwinden, Ihre Gewohnheiten ändern und gute Gewohnheiten entwickeln, haben Sie die allerbesten Erfolgschancen.

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holub.or.at/toolbox Ausgabe 38

Das Leben besteht immer wieder aus Entscheidungen – so vielleicht auch jetzt.

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„Gute Führungskräfte definieren sich niemals über ihre Position und ihre Privilegien.“

Fredmund Malik

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Mangelnde Routine? Bald spielen Sie nur mehr in der Kreisklasse!

Methoden wirksamer Führung: Sie sollten es zumindest versuchen!

Management ist der eintscheidende Wettbewerbsfaktor unserer Zeit. Nie zuvor mussten so viele Menschen Führungsaufgaben erfüllen. Das wird sich in Zukunft, in der Dienstleistungs-, Informations- und Wissensgesellschaft, noch drastisch verstärken, und die Anforderungen daran werden deutlich sichtbar steigen. Management betrifft nicht nur Führungskräfte der Wirtschaft, sondern auch Ärzte, Intendanten, Beamte, Programmleiter sowie die augenblicklich am schnellsten wachsende Berufsgruppe, die sogenannten Kopfarbeiter.
Management ist keine Frage der Ideologien oder Moden. Management ist Handwerk – die universelle und wichtigste Disziplin des 21. Jahrhunderts.
In diesem Teil zeige ich auf, was jede Führungskraft, unabhängig von ihrer Position und Organisation, im täglichen Alltag an konkreten Methoden für die Erfüllung der Aufgaben braucht. Dabei geht es ihm mitnichten um spezialisierte Analyseverfahren, Controlling-Instrumente oder gar die zeitgeistdiktierten Tools der gerade aktuellen Managementmode. Vielmehr geht es um das grundsätzliche Handwerkszeug, das in jeder Organisation, auf jeder Führungsebene, ständig zum Einsatz kommt und beherrscht werden muss.
Eine wesentliche Erkenntnis ist, wie wichtig es ist, Details zu beachten – jede einzelne Methode für sich mag noch keinen großen Unterschied machen, alle zusammengenommen helfen dabei, die Effektivität enorm zu steigern, und dabei sich nicht krank zu arbeiten, sondern trotz einer anspruchsvollen und fordernden Arbeit Lebensqualität und ein Privatleben zu genießen.

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holub.or.at/toolbox Ausgabe 37

Das Leben besteht immer wieder aus Entscheidungen – so vielleicht auch jetzt.

Wird verarbeitet …
Fertig – Sie sind eingetagen

„Als Manager müssen wir lernen, das zu sein, was wir wirklich sind: keine Macher und Befehlsgeber, sondern Katalysatoren und Pfleger eines sich selbst organisierenden Systems in einer sich fortentwickelnden Umwelt.“

Fredmund Malik

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Methoden wirksamer Führung: Sie sollten es zumindest versuchen!

Zu einer guten Führungskraft wird man geboren? Stimmt nicht.

Das Profil einer idealen Führungskraft ist mithin zwar vielfältig zu definieren, aber selten zu erreichen. In der realen Welt kommt so ein Universalgenie nur äußerst selten vor.
Doch das ist nicht einmal das Hauptproblem. Denn die Frage, wie ein guter Manager beschaffen sein sollte, zielt an dem eigentlichen Thema vorbei. Sie sollte durch die Frage „Was ist eine wirksame Führungskraft?“ ersetzt werden.
Statt den anscheinend idealtypischen Manager zu definieren und vergeblich zu suchen, macht es viel mehr Sinn, sich zu überlegen, welche Instrumente Menschen zum Erfolg verhelfen. Wie ist es also zu schaffen, gewöhnliche Menschen zu ungewöhnlichen Leistungen zu befähigen? Hauptkriterium des Erfolgs ist dabei die Wirksamkeit.

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Das Leben besteht immer wieder aus Entscheidungen – so vielleicht auch jetzt.

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„Viele Entscheidungen werden nicht getroffen, sie treffen sich. In vielen Organisationen geschieht Vernünftiges nicht wegen, sondern trotz des Managements.“

Fredmund Malik

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Zu einer guten Führungskraft wird man geboren? Stimmt nicht.

Wirksame Führung bedeutet nicht, die Arbeit leicht, sondern die Ergebnisse besser zu machen!

Führung ist ein Handwerk. Es gibt sicherlich Menschen, die mehr Talent haben als andere und denen daher vieles leichter fällt. Diejenigen ohne Talent müssen und können das Handwerk aber auch erlernen. Und mit einer systematischen und kontinuierlichen Ausbildung können sie mit Sicherheit um Längen besser werden als viele der heutigen Führungskräfte.
Die Prinzipien wirksamer Führung bestimmen die Qualität und Wirksamkeit der Führung. Dabei ist es wichtig, alle Prinzipien als Ganzes zu sehen und zu verstehen.
Resultatorientierung: Einen Kernbereich von Management bildet das Erreichen von Zielen. Daran können Führungskräfte auch gemessen werden. Beitrag zum Ganzen: Führungspersönlichkeiten haben immer das Ganze im Blickfeld und überlegen sich, wie sie dazu beitragen können.Konzentration auf Weniges: Der konzentrierte Fokus auf wenige, aber wesentliche Aufgaben zeichnet wirksame Führung ebenso aus. Professionalität und Wirksamkeit entsteht auch durch den Grundsatz, bereits vorhandene Stärken zu nutzen statt Schwächen abzubauen. Spitzenleistungen entstehen durch das Erkennen der eigenen Stärken und die kompromisslose Konzentration darauf. Vertrauen ist die Grundlage für Zusammenarbeit. Respekt, gegensei-tige Wertschätzung und ein stärkenorientierter Einsatz schaffen die Grundlage dafür. Für wirksame Führung ist es wichtig, positiv zu Denken. Hierbei geht es um das Erkennen und Nutzen von Chancen und die Fähigkeit, Probleme zu lösen.

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Das Leben besteht immer wieder aus Entscheidungen – so vielleicht auch jetzt.

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„Als Manager müssen wir lernen, das zu sein, was wir wirklich sind: keine Macher und Befehlsgeber, sondern Katalysatoren und Pfleger eines sich selbst organisierenden Systems in einer sich fortentwickelnden Umwelt.“

Fredmund Malik

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Wirksame Führung bedeutet nicht, die Arbeit leicht, sondern die Ergebnisse besser zu machen!

Verhandeln – Checkliste für bessere Ergebnisse.

Welche Strategie haben Sie für die Verhandlungen, für das Preisgespräch vorbereitet. Ja ich meine wirklich, welche Strategie haben Sie wenn Sie in solche Preisverhandlungen gehen. Was sind so ein paar Goodies die Ihnen helfen erfolgreich aus dem Gespräch herauszugehen. Diesen Strategien sind gemeinsam, dass sie eigentlich gar nicht so viel Aufwand bedeuten aber alle müssen vorbereitet wer-den.
Man hat nicht die Kreativität, auch nicht die Stressresistenz während der Verhandlungen darauf zu-rückgreifen zu können. Das erste ist eine ganz klare Vorbereitung, und das sollte eigentlich unterneh-mensweit Standard sein, beginnen Sie mit dem teuersten Produkt.

Echte Profis, wie ich sie nenne, sind sich auch nicht zu schade auf althergebrachtes zurück zu greifen. Hier wäre zum Beispiel das Thema „Checkliste“ zu nennen. Ja, ich weiß – im Sinne von iPad und iPhone und digitalen Medien ist eine Checkliste, vielleicht sogar noch in Papierform – ach, wie altbacken klingt denn das – nicht das Gelbe vom Ei für manche nicht ganz so professionelle Verkäufer, Unternehmer und Führungskräfte. Aber eine Checkliste zwingt einen ganz einfach sich mit jedem Thema auf dieser Liste auseinanderzusetzen, sich selbst zu prüfen und genau das ist Sinn und Zweck dieser Ausgabe und damit steigen wir ein.

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Das Leben besteht immer wieder aus Entscheidungen – so vielleicht auch jetzt.

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„Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgendjemand ein wenig schlechter machen und etwas billiger verkaufen könnte.“

John Ruskin

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Verhandeln – Checkliste für bessere Ergebnisse.

Kritik schafft Frustration. Feedback eröffnet Perspektiven!

Feedback hat in unserem Kulturkreis leider einen schlechten Ruf. Zu Unrecht. Denn fälschlicherweise wird es häufig in die gleiche Schublade gesteckt wie „Kritik“. Dabei sind Feedback und Kritik zwei völlig verschiedene Dinge.
Feedback ist aber nicht gleich Lob, Wertschätzung oder Aufmerksamkeit. Es kann positiv, neutral oder negativ sein. Feedback hat in seiner Substanz den alleinigen Zweck, dass ich mich selbst besser erkenne. Die Freiheit darin besteht in der Interpretation. Es ist eine Rückmeldung auf meine Wirkung. Lob ist eine Bestätigung, Kritik eine Aufforderung, etwas zu ändern.

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„Ein Freund ist wer Dich für’s Schwimmen lobt wenn Du beim Segeln gekentert bist.“

Werner Schneyder

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Kritik schafft Frustration. Feedback eröffnet Perspektiven!

Sie sagt, er sagt? Frauen und Männer leben in unterschiedlichen Kulturen.

Von Geburt an werden Buben und Mädchen unterschiedlich behandelt. Buben und Mädchen lernen, verschiedene Spiele zu spielen. Im Gegensatz zu Mädchen lernen Buben, aggressiv zu sein, mit Konflikten und Wettbewerb umzugehen, zu gewinnen und zu verlieren, führend zu sein und Risiken einzugehen. Mädchen lernen, nett zu sein, Konflikte zu vermeiden, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen, Risiken zu vermeiden und fair gegenüber allen zu sein.
Die Bräuche der Kultur, in der Sie aufwachsen, sind offensichtlich die „richtigen“ Bräuche, denen Sie folgen müssen. Wenn Sie mit Besteck aufwachsen, werden Sie feststellen, dass es komisch aussieht, wenn Sie zum ersten Mal Menschen beim Essen mit Stäbchen zusehen. Auf der anderen Seite er-scheint es seltsam, wenn Leute, die an Stäbchen gewöhnt sind, zusehen, wie sie ihr Essen mit Besteck „erstechen und sägen“. Es ist nur eine Frage dessen, was Ihnen üblich erscheint.
85% aller Verbraucherkäufe entfallen auf Frauen, von Autos bis hin zur Gesundheitsversorgung. 92% der Frauen geben Informationen über Produkte oder gemachte Erfahrungen an andere weiter! Das Beratungsunternehmen AT Kearney schätzt, dass Frauen 80% des Verbrauchs bestimmen, 60% aller Autos kaufen und 40% aller Aktien besitzen.

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„Man kann ohne Liebe Holz hacken, Ziegel formen, Eisen schmieden. Aber man kann nicht ohne Liebe mit Menschen umgehen.“

Lew Nikolajewitsch Tolstoi

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Sie sagt, er sagt? Frauen und Männer leben in unterschiedlichen Kulturen.

Worauf wollen Sie noch warten? Mit Akquise aus der Krise!

Die Corona-Krise hat alles auf den Kopf gestellt – nun müssen wir gemeinsam daran arbeiten, unsere Unternehmungen möglichst schnell auf die neue Situation anzupassen. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten sind Firmen zu einem Lieferantenwechsel bereit. Gefragt sind attraktive und flexible Angebote. Die Ausnahmesituationen, die in Europa teilweise herrschen, werden – das wissen wir – nicht ewig anhalten. Normalität wird einkehren und die Wirtschaft wird sich erholen. Erst dann vertrieblich zu reagieren wenn sich die Lage wieder beruhigt, gibt einen ganz klaren Nachteil im Neukundengeschäft. Wer jetzt konträr zur gängigen Praxis handelt und – speziell mit Telefonmarketing und der damit einhergehenden Kaltakquise – Potentiale ermittelt, Fachgespräche führt und Vorbereitungen gemeinsam mit potentiellen Kunden, für die Zeit nach der Corona-Krise, trifft, wird mit erheblich besseren Bedingungen in die Zeit danach starten und einen spürbaren Wettbewerbsvorteil genießen.

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„Äußere Krisen bedeuten die große Chance, sich zu besinnen.“

Viktor Frankl

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Worauf wollen Sie noch warten? Mit Akquise aus der Krise!

Kundengespräche, Meetings und Diskussionen mit dem DISG-Modell wirksamer gestalten.

Konflikten kann man auch im Arbeitsalltag oft nicht aus dem Weg gehen. Einem produktiven Ausgang stehen aber häufig persönliche Eigenheiten und negative Emotionen wie Wut, Ärger oder Angst im Wege.
Das bewährte DISG-Modell, ein Persönlichkeitstest, der die vier Grundtypen Dominant, Initiativ, Stetig und Gewissenhaft verwendet, unterstützt Sie dabei durch ein besseres Verständnis der menschlichen Verhaltensweisen in Ihrem Umfeld Zusammenarbeit und -leben positiv zu gestalten.
Über DISG-Persönlichkeitstests kann der vorherrschende Verhaltensstil eines Menschen festgestellt werden. Die Ergebnisse werden zur Verbesserung von Kommunikation und Zusammenarbeit vor allem im Unternehmenskontext eingesetzt. Neben dem eigenen Persönlichkeitsprofil kann es oft von entscheidender Bedeutung sein, auch die Profile anderer Menschen von außen einschätzen zu können, um typen- und situationsgerecht zu agieren (z.B. im Verkaufsgespräch).
Dominante Personen (D): suchen Herausforderungen, neue und abwechslungsreiche Aufgaben, stellen bestehende Zustände in Frage, lösen Probleme.
Initiative Personen (I): verbreiten Begeisterung, wollen anderen helfen, neigen auch zu Verzettelung bei der Fülle neuer Ideen.
Stetige Personen (S): halten einmal akzeptierte Arbeitsabläufe ein, konzentrieren sich auf ihre Aufgaben, sind loyal und geduldig, suchen Ordnung und Bewährtes, klare Regelungen.
Gewissenhafte Personen (G): folgen Anweisungen und Normen, konzentrieren sich auf Details, suchen Qualität und Genauigkeit, wollen bewährte Verfahrensweisen beibehalten, solange die Qualitätskontrolle gesichert ist. Sicherheitsgarantien sind wichtig.

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„Nehmen Sie die Menschen, wie sie sind, andere gibt’s nicht.“

Konrad Adenauer

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